Errores que tienen los emprendedores al lanzar su producto

En un artículo realizado por Harvard Business Review, los tres autores realizaron una investigación que nos aporta mucha visibilidad sobre lo que sufren los emprendedores al lanzar un producto. Los autores realizaron entrevistas con 120 fundadores de empresas de seis países e identificaron varios errores que tuvieron los fundadores en la venta de su producto o idea. Identificaron 5 principales:

 1) Buscaron retroalimentación tarde

 Uno de los errores que los emprendedores mencionaron fue que buscaron retroalimentación de los clientes después de que desarrollaron completamente su producto.

Este error es costoso para los fundadores de empresas, ya que al momento en que reciben comentarios sobre su producto ya es muy costoso y tardado realizar los cambios. Entre más pronto recibamos retroalimentación, mejor será para el emprendedor el adaptarse a las necesidades del mercado. En el caso de las 120 entrevistas, la mitad de los fundadores se arrepienten de no haber escuchado a su clientes antes de desarrollar su producto.

2) NO ESCUCHAR

Como mencionamos en un artículo anterior, es vital para poder vender el aprender a escuchar. Al momento de que el emprendedor se acerca a su cliente o a un inversionista, se enfoca más en convencer que en aprender las necesidades que tiene la otra persona. Entendemos que un fundador cree firmemente en su idea y que es su objetivo venderla, pero convencer no debe de ser la única motivación al acercarnos a un cliente, debemos también enfocarnos en escucharlo e identificar sus necesidades.

Como se menciona en el artículo de Harvard, uno de los emprendedores puntualizó:
"Realmente se trata de comprender cuál es el punto crítico en el mercado, y la mejor manera de hacerlo es hablar con los prospectos y validar, validar y validar su idea".

3) Ofrecer descuentos

Con la presión de cerrar ventas, muchos emprendedores se dan a la tarea de ofrecer descuentos en precios de sus productos. Lo que genera que los clientes tengan una expectativa para compras posteriores, incluso se puede pasar la voz entre clientes de industrias pequeñas de los precios. Esto afecta en un largo plazo a los empresarios, ya que en el momento que quieren vender en un precio superior (el que se tenía pensado) los clientes pueden percibirlo de manera negativa y dejar de comprar. Los emprendedores en el artículo de Harvard recomiendan usar otro tipo de motivadores de compra como envío gratuito o un descuento en pedidos realizados antes de una fecha determinada.

4) Vender a familia y amigos

Dentro de los errores que presentaron los emprendedores fue que las primeras ventas las realizaron a familiares y amigos. Esto lo consideran negativo ya que estas personas pueden verse sesgadas por otras motivaciones y no dar un comentario sincero sobre lo que creen que debe de tener el producto. Según el artículo, los fundadores creían que esas ventas creaban un falso sentido de validación y que habrían sido mejores si hubieran realizado transacciones con clientes que les hubieran dado comentarios sinceros.

5) No buscar compradores estratégicos

La presión que tienen los emprendedores de vender genera también que no busquen compradores que puedan generar valor en un largo plazo. Muchas veces no se piensa en clientes que puedan abrir otras puertas o proveer referencias, simplemente se piensa en vender al que se pueda. El pensar de manera estratégica enfocándose en clientes que puedan generar valor a largo plazo es uno de los consejos que el artículo nos sugiere con base en los comentarios de los 120 fundadores de empresas.

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Como analizamos en un artículo anterior, hay dos cualidades que deben de tener los empredendedores para poder vender: empatía y ganas de conquistar. Si vemos los errores que predominan al lanzar un producto, podemos encontrar que las ganas de conquistar muchas veces opacan la empatía. Al emprender, nos gana el deseo de conquistar, ya que el emprendedor se encuentra con presiones de todo tipo: financieras, operacionales y hasta personales. Al lanzar nuestro producto y empezar a vender debemos de balancear estas ganas de conquistar con empatía, saber escuchar realmente a nuestro cliente.

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